Пулс
Апуеста Тотал: Савладавање Перуа
By Клин дизач - 17. август 2020
У експанзивном интервјуу након његовог појављивања на СБЦ Дигитал Суммит Латиноамерица, Гонзало Перез, извршни директор Апуеста Тотал, говорио је за Г3 о замршеностима перуанског тржишта. Почели смо тако што смо разговарали о томе како је Апуеста Тотал постао водећи оператер на тржишту у земљи.
Апуеста Тотал је основана на перуанском тржишту 2014. Перу је веома капиталистичка земља са 33 одсто земље која живи у Лими. Почели смо са радом у граду северно од Лиме који се зове Трухиљо који има популацију од скоро милион људи, за разлику од десет милиона у Лими, тако да можете видети разлику у величини тржишта. Са скоро једном трећином становништва у Лими, главни град Перуа је изузетно важан за разлику од других земаља Латинске Америке.
У 2018. започели смо амбициозан пројекат отварања најмање 20 радњи месечно у наредне три године. Пре тога, били смо мали бренд са интернет страницом и 15 продавница. Добро нам је ишло, али морали смо да направимо скок до већег бренда јер нам је почетни циљ био да постанемо један од главних играча на тржишту. У том тренутку, једини велики играч на малопродајном тржишту био је ИНТРАЛОТ де Перу, а на онлајн страни Инкабет и Бетссон.
Након нашег проширења у 2018., сада имамо преко 400 продавница и желимо да имамо најмање 800 продавница у наредним годинама. Ово је веома важно јер многи људи у Перуу немају банковне рачуне или кредитне картице, тако да морамо да дођемо на њихове улице и квартове.
Тренутно не постоји посебна регулатива и легално је обављати спортско клађење у Перуу јер наш устав каже да можемо да радимо све што није строго забрањено и једине забране коцкања које имамо су аутомати за децу и организовање трка паса. Зато можемо отворити рачун у банци, плаћати порезе и радити све што ради било која друга компанија без посебног опорезивања за наше услуге. Ово иде у нашу корист јер већина других тржишта спортског клађења има специфичан порез за своје услуге, али тренутно Перу нема.
Мислите на плаћања и начин на који се трансакције и даље претежно врше у готовини. Да ли видите да се ово ускоро мења?
У Перуу 70 одсто радника није на платном списку и примају се свакодневно исплаћују у готовини. Ово је структурни проблем земље – веома је скупо запошљавати и отпуштати људе, па је пожељнија готовина у руци. Проћи ће неко време док се ова ситуација не промени и више људи буде у банкарском систему. Људи имају кеш па се тако кладе у продавницама. Очигледно је да ће доћи до постепеног преласка на кредитне картице и банковне рачуне, али ово ће бити спора транзиција. Због тога нам је важно да имамо продавнице које нуде готовинско плаћање и плаћање кредитним картицама, али на крају је готовина краљ на тржишту.
Претпоставља се да су готовина и малопродаја као краљ послужили да погоршају утицај Цовид-19 на пословање?
Цовид нас је јако погодио. 10% наших прихода је било са наше веб странице, а преосталих 90% из малопродајног канала. Наша влада је затворила рад 16. марта, а радњама је било дозвољено да се поново отворе тек почетком јула, искључујући одређене градове који су и даље у изолацији. То нам је пружило прилику да радимо на нашој веб страници – не само на самом производу, већ иу смислу корисничког искуства. Успели смо да преговарамо са процесорима плаћања о бољим условима – на пример, раније смо нудили око 13 долара као минимални депозит, а сада се ово смањило на три долара.
Уобичајено је да је за исплате потребно између два и пет дана да прими уплату, али сада то радимо у року од 24 сата. Представљање производа на нашој веб страници путем Фацебоок стреаминга помогло је у рекламирању производа које имамо на располагању, укључујући спортско клађење, виртуелне игре и онлајн казино. Из онлајн перспективе, био је позитиван са повећањем од 350 одсто у јулу у односу на фебруар, али малопродајни канал је заиста патио. Морали смо да преговарамо са нашим радницима, а то је било тешко јер су наши закони о раду веома ригидни. Мислимо да ће Перу доживети други талас и спремни смо да се то догоди са јаком линијом производа на мрежи.
Како је пандемија променила, ако је уопште, ваш оперативни фокус између малопродаје и интернета? Како планирате да управљате играчима на мрежи и у малопродаји? Где бисте више волели да су ваши играчи?
У Перуу не говоримо о одређеним играчима јер су малопродајно клађење анонимно. Имамо веома ниску карту у малопродаји у односу на онлајн, али је број карата много већи. Очекивали бисмо у нормалној ситуацији да се наше пословање на мрежи смањи, а малопродаја повећа, али мислимо да су то два различита клијента. Један има готовину, а други користи кредитне картице или начине плаћања. Први није играо током закључавања и добили смо неколико порука да желе да играју, али не на нашој веб страници. Очекујем да се наша јака база купаца у малопродаји неће променити.
Перу је веома мултиетничка земља дом милиона различитих историјских позадина. Како ангажујете љубитеље спорта у тако великом броју различитих култура? Да ли су веза и ниво поверења између играча и оператера важнији у Перуу од других тржишта?
Фудбал је заједнички језик за све. Без обзира да ли сте црнац, белац или Азијац, Перуанци једноставно воле фудбал. 90 одсто наше продаје је на фудбалу, што је и добро и лоше. Када се заврши сезона или је пауза, осећамо то. Веза између играча и оператера један је од главних покретача нашег пословања. Пошто Перу није регулисан, свако може да отвори веб страницу и понуди спортско клађење. Уобичајено је видети три, четири или пет нових веб локација месечно.
Међутим, Перуанци желе да виде ваше присуство на улицама на којима живе чак и ако се кладе на мрежи. Они знају да се могу ослонити на Апуеста Тотал као и ми свуда. Повећавамо продају без комерцијалног оглашавања – натписи на нашим радњама су наша реклама. Дакле, сваки пени у нашем буџету иде ка новој радњи.
Да ли почињете да видите да алтернативне вертикале губе популарност како се враћају спортови уживо или мислите да је пауза у спорту ојачала њихову привлачност на дужи рок? Постоји ли дугорочно размишљање иза промовисања производа са стабилнијим приходима?
У нашем малопродајном пословању, напорно смо радили да понудимо виртуелне спортове. Пре пандемије, оне су биле 40 одсто наше укупне продаје у продавницама, јер не можемо да имамо аутомате јер су другачије регулисани. Промовисање ове вертикале је важно јер не зависе од сезоне. Желели смо да преведемо овај пословни модел на мрежи, али то је тешко јер су онлајн операције у веома конкурентном простору. Наша снага лежи у нашим начинима плаћања, минимуму и брзини трансакција.
Видели смо током пандемије да су се нови спортови попут стоног тениса и еспорта показали популарним, али сада се фудбал вратио, главне фудбалске лиге су се вратиле у прва три наше продаје. Била је то добра прилика да људи искусе различите спортове, али фудбал је поново главни спорт. Можда се врате када се сезона заврши. Тренутно је веома нејасно да ли ће се то десити јер током пандемије није било ни трка коња ни тениса, али може бити када се заврши фудбалска сезона.
Који су будући планови проширења Апуеста Тотал-а? Да ли планирате да проширите свој домет изван Перуа? Да ли је Бразил искушење?
Желимо да проширимо наш бренд у Латинској Америци. Једно тржиште би могло да буде Колумбија где упркос томе што имају 16 или 17 оператера, постоје два лидера на тржишту. Међутим, између њих постоји мрежа од преко 24,000 контактних тачака – било да се ради о продавницама или допунским тачкама, тако да је веома тешко конкурисати под овим условима. Бразил је добро тржиште упркос томе што постоји језичка баријера – ми говоримо шпански, а они комуницирају на португалском. Мораћемо да запослимо велики број људи, али то је нешто о чему размишљамо.
Друга земља од интереса је Чиле за који се очекује да ће имати неку регулативу у наредних пет или шест година. Комисија за коцкање у Чилеу је била врло јасна да је спортско клађење тренутно забрањено. Још једно важно тржиште и циљ за нас је Еквадор – мала земља са јаком економијом. Венецуела је тренутно компликована са бројним политичким питањима, али ми ћемо пратити ситуацију. Бразил је свакако главна мета јер не морате имати национално присуство – један град је једнак величини Перуа.
