Пулс
Африка: где је спорт краљ
By Клин дизач - 22. јун 2020
Афричко тржиште је постало жариште за заинтересоване стране у игрицама из целог света. Г3 разговара о замршеностима са Брендоном Вокером, шефом пословног развоја у компанији Амелцо, етаблираном добављачу на овом тржишту.
Каква је позадина Амелца на афричком тржишту?
Радили смо на афричком тржишту последњих шест година, првобитно смо ушли на захтев бројних оператера који траже решења за спортско клађење и лутрију по мери.
Са скоро деценију на терену, успели смо да искористимо своје богато искуство тамо да дизајнирамо пун екосистем решења посебно развијених имајући на уму јединствену инфраструктуру континента.
Посебно сам поносан на нашу мобилну кладионицу за Опера-мини специфичну за Африку, која је била кључна за наш успех овде. Дизајниран да ради са ниском интернет конекцијом, високим трошковима дистрибуције и јединственим изазовима скалабилности платформе, може да служи у било ком окружењу у коме се налази, без обзира на то колико је слаба покривеност мрежом.
Поред тога, наше 'спин анд бет' игре су биле прави хит, нудећи спортско клађење на слотовима у стилу казина, као и јединствене игре у стилу заједничког џекпота које додају тај друштвени елемент, а које су се показале веома вредним. Поред садржаја, такође пружамо читав низ специфичних решења за Африку дизајнираних да се баве малопродајом, укључујући потпуно вишеканално решење за малопродајне агенције, као и УССД интеграције мобилног новца и пуну групу опција плаћања и интеграције.
Африка привлачи интересовање заинтересованих страна широм света. Од свих тржишта у развоју, шта је на афричком тржишту најатрактивније? Какав је њен потенцијал?
Сама величина Африке и популација која долази са њом чине је превеликом шансом да би је игнорисали. Потенцијал је једноставно неограничен – и на много начина, то је још увек тржиште тек у повојима.
Уз миленијумску демографију у којој доминирају миленијуми, спорт је краљ где год да положите капу – повежите то са растућом економијом, повећаном повезаности и тржиштем које се незамисливо брзо развија; и имате цео континент који постаје далеко либералнији и отворенији за регулисано окружење за коцкање.
Када су у питању тржишта клађења, спортске кладионице ће, наравно, увек имати суд; са фудбалом који узима далеко највећи број опклада. Са афричким навикама клађења које почињу да прате европски приступ, као и са сталном унапређењем локалне технологије и повезаности, у могућности смо да почнемо да уносимо све напредније опције клађења у нашу понуду тамо – пружајући отвореније позиве за клађење него икада раније.
Како и где започињете процес истраживања тржишта?
Овде је кључна потреба да се потпуно разуме регионална повезаност. Разликује се у свакој земљи и погрешићете на првој препреци ако то не урадите како треба. Имати при руци одговарајућа решења за телекомуникације и плаћање увек ће бити прва лука позива; и од суштинског значаја ако желите да будете у могућности да примените платформу за клађење.
Осим тога, имамо предност искуства на нашој страни да понудимо испробану и тестирану мапу пута, и потрошили смо доста времена на фино подешавање нашег приступа. Први фокус за нас је увек на идентификацији тачне демографије, као и на анализи регионалне повезаности. Чак и унутар самих земаља, већина тржишта је богата таписерија различитих култура и навика клађења, а све то треба узети у обзир када се примењује операција клађења.
Затим посматрамо ширење демографије у градовима и руралним областима, идентификујући где можемо да испоручимо најбоље, као и процењујући потенцијал онлајн у односу на малопродају – заједно са начином на који можемо да применимо наша решења специфична за малопродају.
Трећи фактор (и на неки начин најважнији у смислу истраживања) је цена података на сваком тржишту. Ово диктира нашу стратегију испоруке више од било чега другог, с обзиром на количину утицаја коју има на навике клађења.
Као резултат тога, потребно је циљати различите демографије; и повезано са коришћењем паметних телефона у односу на основне телефоне, а ваше истраживање ће почети да представља праву стратегију за примену. Наравно, тржишта на којима доминирају паметни телефони су далеко преференцијалнија у овом случају, пошто имате далеко већи асортиман алата при руци – што вам омогућава да побољшате оно што нудите, као и различите игре које се налазе поред кладионица, шири спектар клађења тржишта и напредније опције плаћања.
Када спроведете ово истраживање, како да локализујете садржај на основу својих налаза?
Захваљујући нашој водећој технологији на тржишту, у могућности смо да локализујемо наш садржај само једним потезом прекидача. Наш власнички Куантум Омницханнел је кључ за ово – дизајниран да буде интегрисан у постојећи Амелцо Традинг Систем (АТС) који користе оператери, ми смо револуционирали начин на који они могу управљати својим стратегијама одређивања цијена за различите канале, сегменте купаца и тржишта; осигуравајући да наши партнери имају прилагођену операцију за било коју мету на видику.
Када је у питању локализација, сегментирано одређивање цена на више канала је од суштинског значаја. Регионална тржишта су невероватно разнолика у смислу осетљивости на цене и преференција канала – и као резултат тога, циљање различите публике и цена са побољшаним квотама и повољнијим структурама је кључно.
Поред тога, испорука специфичног садржаја је такође неопходна. Фудбал је можда краљ, али постоји много других акција када су у питању регионалне преференције. Јужна Африка има знатно другачије понашање у клађењу у односу на друге земље, посебно када су у питању рагби и коњске трке – и испоруку треба прилагодити у складу с тим. Виртуелни су још једно огромно тржиште клађења широм континента, а посебно су популарни у западној Африци, посебно у Нигерији.
Како можете понудити оператерима у Африци потпуно прилагођено решење? Колико сте локални у свом приступу?
Укратко, да – и ми то радимо боље од било кога другог. Имали смо шест година да fiнамо оно што нудимо, и у могућности смо да пружимо локализован приступ који је толико прилагођен да УКС за два бренда никада неће изгледати исто.
Када су у питању прилагођена решења, највећа ствар у нашој технологији је то што је веома модуларна. За сваког од наших партнера, у могућности смо да испоручимо заиста вишеканалну операцију на више тржишта на било којој улазној тачки за клађење, од малопродаје до мобилних уређаја и свега између. Било да се ради о решењу за виртуелно тешко у Нигерији, оптимизованом за окружење за улично клађење, или о тркачком предлогу за градове Јужне Африке, можемо да обезбедимо потпуно модуларне системе који долазе са различитим компонентама за различите оператере и земље.
Како ваше искуство на европским тржиштима утиче на ваш приступ афричком тржишту?
Сличности свакако има; посебно када је фудбал у питању. Клађењем на оба континента доминирају европске лиге и мало је вероватно да ће се то променити. Међутим, сличности ту престају. Два континента се разликују када је у питању тржишна инфраструктура и навике клађења, али очекујем да ће се ово временом спојити, посебно када је у питању информисаност.
У складу са овим, како тржиште буде сазревало, очекујем да ће афрички играчи постати осетљивији на цене, као и да ће усвојити паметније понашање у клађењу – баш као што је то учинила Европа. Већ видимо да се ова промена дешава у реалном времену, а сада има много више оператера по региону него икада раније, са стотинама прилагођених решења, што је одлично мерило за напредак који овде видимо.
Иако је хардвер постао јефтинији, а мобилне игре постале доступније афричким играчима, многи и даље обављају трансакције у готовини. Како прилагођавате своја решења да би се прилагодили потребама играча?
Рећи да је овај део света јединствен када је реч о малопродаји било би мало рећи. Срећом, имамо комплет алата који је неопходан да се бавимо и агенцијским и малопродајним моделима, од којих су оба кључна за приход оператера на већини афричких тржишта. Како се инфраструктура буде побољшала, технологија заснована на ПОС-у ће постати далеко раширенија, што нам омогућава да урадимо много више са готовинским трансакцијама од онога што можемо да понудимо у мање развијеним регионима. Сваки оператер који жели да остави свој траг овде мора да се увери да испоручује имајући на уму ту скалабилност.
Наша решења за улично клађење су посебно дизајнирана за ово, са нашим производом који се налази на ручним терминалима, као и на било ком другом продајном месту на мобилним, лаптоп и другим уређајима. Такође смо провели време постављајући јединствене интеграције са телеком провајдерима, што омогућава да се спортско и лото клађење плаћају путем телефонског кредита, што је веома уобичајен начин трансакције на континенту.
У неколико земаља, посебно у Уганди, постоји стална политичка и верска дебата о перципираном великом броју малолетника који приступају коцкању. Како управљате културним разликама између региона?
Опет, све се ради о решењима по мери, која наша високо модуларна платформа обезбеђује. У могућности смо да упакујемо нашу испоруку како бисмо осигурали да су наши партнери спремни да испоруче потпуно прилагођен производ који никада није идентичан.
Како наши партнери бирају да управљају културолошким разликама када су у питању њихов бренд и тржишта клађења, је наравно њихов избор и диктира њихова Б2Ц стратегија. Са Б2Б стране, ми им дајемо алате да имају ту слободу избора; са могућношћу да ограниче играче према годинама, преференцијама за клађење, тржиштима и, наравно, било чему другом што треба да сегментирају да би задовољили регионалне захтеве – било да је то са културолошког или регулаторног становишта.
Прошле године, СпортПеса и Бетин, две највеће компаније за спортско клађење у Кенији, зауставиле су пословање као одговор на порез од 20 одсто на улог у клађењу у земљи. Како приступате политичкој нестабилности Африке и променљивој природи закона о коцкању која долази са тим?
Важност агилности овде се никада не може потценити. Радимо у индустрији која се стално мења са пејзажом који се стално мења. Потребама и захтевима оператера управљају силе које су већину времена ван њихове контроле – и наш је посао као добављача да обезбедимо да смо корак испред када је реч о спречавању тих потреба.
Проактивност никада није била важнија, а способност да будете спремни са производом за решавање проблема оператера пре него што схвате да га имају је од суштинског значаја.
Када је реч о самим питањима, као што је политичка нестабилност, ми се не укључујемо директно, наша улога је динамичног партнера, у којем се истичемо. Ако се промене догоде преко ноћи, наш систем се прилагођава и реагује тренутно; осигуравајући да наши партнери имају потпуни мир.
Док само седам од 55 афричких земаља забрањује све облике коцкања, онлајн коцкање је тренутно експлицитно дозвољено или регулисано у мање од 20 одсто афричких јурисдикција. Када се ова тржишта отворе, колико је важна предност првог покретача?
Увек настојимо да предности наших решења за Африку приближимо још већем броју оператера широм континента. Међутим, то не значи да увек покушавамо да поставимо своју заставу на било које тржиште које можемо – и свака жеља да имамо предност првог покретача треба да буде оправдана и да има јасан пословни случај.
Немојте ме погрешно схватити, ја чврсто верујем у прво усвајање, и у многим случајевима може бити корисније да пређете пост тако што ћете се уверити да сте испред групе са новооснованим оператерима. Међутим, овде је у игри више фактора, а у многим случајевима је предност другог покретача далеко оправданија. Африка је регион колико је компликован колико и динамичан, а регионалне разлике, као и време испоруке, све то треба да се узме у обзир.
Из тог разлога, бити први покретач на тржишту које никада раније није испробано или тестирано носи значајан терет. Ваши конкуренти ће вас посматрати како се завлачите и учиће на вашим грешкама – толико да ће њихово коришћење вероватно ићи боље у решавању препрека које вам је представљао први потез. То што сте део другог таласа доказује вас против овога, јер ће на много начина тржиште већ бити 'проваљено'.
Који ће дугорочни циљеви бити развијени да одржите и повећате свој тржишни удео?
Иако не могу да улазим у бројке, вероватно смо већ једни од лидера на тржишту на континенту када је у питању пружање услуга оператерима првог реда – и уверен сам да ћемо захваљујући нашој свеобухватној армији решења то и остати начин још неко време.
Наравно, као део тога, ми стално тражимо да проширимо нашу мрежу тамошњих оператера који имају амбиције да буду дугогодишњи покретачи тржишта. Међутим, то не значи да идемо са раштрканим приступом потписивања свакога кога можемо – желимо да будемо конкретни са ким сарађујемо и наш рад у Европи за наше партнере првог нивоа, као што су ГВЦ, Флуттер и Старс Гроуп то одражава. Наша технологија је дизајнирана да се прошири на читаве континенте и пружи неупоредиву прецизност када су у питању подаци и цене; а ми смо ту да испоручимо партнерима који имају на уму дуговечност.
Будући да сам и сам Јужноафриканац, верујем да овај континент има фантастичан потенцијал за оне који исправно пробију тржиште. Међутим, ако желите да задржите и повећате свој тржишни удео овде – боље планирајте да будете овде на дужи рок. Ово је тржиште са великим потенцијалом, али на много начина, још увек у повоју.
Брендон Вокер је шеф пословног развоја у компанији Амелцо. Кључ за континуирану глобалну експанзију компаније у последњој деценији, јер опслужује своје клијенте у индустрији, он је био кључан у развоју пословања компаније широм Америке, Африке и Азије.
